Incroyable, passer du très rouge au vert en 3 mois
Mission de Quadius
Une mission incroyable pour une situation extrême
Dans ce récit, aucun nom ne sera mentionné, car la mission était risquée et il n’est pas question de nuire à l’image. Je suis convaincu que d’autres entreprises se reconnaîtront dans ce scénario, ce qui explique pourquoi je partage cette aventure, à la fois incroyable et éprouvante à plusieurs égards.
Pour situer le contexte, l’entreprise, une marbrerie avec un chiffre d’affaires de 1,2 million, devait de l’argent à de nombreux créanciers et avait environ 400 000 euros en circulation — en somme, toute sa marge.
Voici le résumé d’une mission improbable.
Quelle mission !
Comment redresser urgemment la barre d'un bâteau en dérive ?
Pour commencer, j’ai rencontré cette entreprise parce qu’elle devait de l’argent depuis un certain temps à un client qui m’avait demandé d’intervenir pour trouver une solution. Durant cet échange, l’administrateur a été franc et m’a exposé les problèmes accumulés ainsi que sa situation. En rentrant chez moi, j’ai continué à réfléchir à cette réunion et à son contenu. Quelques semaines plus tard, j’ai repris contact avec lui pour lui proposer mes services dans une mission très acrobatique.
Première étape : analyser la clientèle, les produits, le savoir-faire et les marchés essentiels pour rentabiliser l’outil de production, un investissement réalisé par l’administrateur dans une démarche audacieuse, sans trop en calculer la portée ni les défis à relever. J’ai identifié trois éléments importants :
- Il faut trouver des marchés pour faire tourner l’outil et produire davantage afin de réduire les coûts fixes.
- La main-d’œuvre étant rare et précieuse, il faut développer des marchés sans interruption pour vendre plus avec moins d’intervention.
- Il y a énormément de chutes et de refus de matières qu’il faut revaloriser pour récupérer la marge perdue.
3 mois pour redresser et diminuer l'argent sur la route
J’ai examiné les clients clés rentables et remarqué que certains profitaient de la bienveillance du gérant en retardant leurs paiements. J’ai donc choisi de régler la situation en les rencontrant pour apurer les factures closes et instaurer un contrat-cadre avec un système d’escompte sur paiement anticipé et au comptant. Cette mesure a réduit d’un tiers les retards.
Ensuite, les clients défaillants ont été placés en recouvrement avec blocage du compte. Assez, c’est assez ! La moitié d’entre eux ont réglé leurs dettes pour débloquer la situation, les autres ont été traités par la procédure.
Mais ce n’était qu’une partie de la solution. Il fallait trouver de nouveaux marchés pour diversifier le risque et les revenus en faisant tourner l’unité de production.
J’ai pris mon smartphone et mon iPad, puis je me suis lancé sur la route. J’ai fixé des rendez-vous avec des architectes d’intérieur, des fabricants de cheminées et des entreprises d’aménagement. L’idée : leur proposer les chutes comme solutions de finition prêtes à poser par leurs menuisiers. Nous avons créé un commerce remarquable avec les chutes de tranches de pierre et du petit mobilier design. Un marché sans pose et rentable ! Cela a aussi permis de relancer le stock.
Pour accroître le nombre de clients, j’ai contacté des groupements d’achats : il faut concéder une partie de la marge, mais le paiement est sécurisé et couvert par le groupement. Les ventes ont augmenté de 40 %.
Grâce à ces mesures, j’ai redressé l’entreprise en trois mois en apportant une vision de business development et des résultats impressionnants de 1,5 million d’euros sur douze mois, ce qui l’a remise dans le vert.
